Comencemos por el principio. Todo estudiante de Marketing, en sus primeras clases aprende sobre las 4 P´s de McCarthy.
En 1960 E.Jerome McCarthy era un profesor de contabilidad estadounidense en la Michigan State University. Él es el autor del influyente libro básico de comercialización.
El profesor redujo los conceptos de marketing en una mezcla de 4 elementos para tener ÉXITO:
Marketing Mix: producto, precio, plaza y promoción.
De la buena combinación de estos 4 conceptos, deriva el éxito comercial.
Producto: Los aspectos de comercialización de productos de acuerdo con las especificaciones de los propios productos o servicios, y cómo se relaciona con las necesidades y deseos del usuario final. El ámbito de aplicación de un producto normalmente incluye el apoyo a elementos tales como garantías, fianzas, y de apoyo.
Precios: Se refiere al proceso de fijación de un precio para un producto, incluidos los descuentos. El precio no tiene que ser sólo monetario, sino que simplemente puede ser lo que se intercambia por el producto o servicios, por ejemplo, tiempo, energía, o la atención. Métodos de fijación de precios de manera óptima en el ámbito de la ciencia de fijación de precios.
Plaza (o posición/distribución): se refiere a la forma en que el producto llega al cliente, por ejemplo, el punto de venta o la colocación de venta al por menor. También se refiere al canal por el cual se vende un producto o servicio (por ejemplo, en línea frente al por menor), que región geográfica o industria o segmento de edades (jóvenes, familias, gente de negocios), etc . También se refiere a cómo el entorno en el que se vende el producto puede afectar en las ventas.
Promoción: Esto incluye la publicidad, la promoción de ventas, publicidad y ventas personales, de marca y se refiere a los diversos métodos de promoción del producto, marca o empresa.
Vamos por ejemplos de lo que planteaba McCarthy para comprender que es el Marketing Mix:
¨Tengo un buen producto, de calidad y a buen precio. Invierto en publicidad mucho dinero. El cliente lo busca en el mercado (plaza) y no lo encuentra. Mis ventas fracasan.¨
¨Vendo un excelente producto, invertí en publicidad y me aseguré de que lo puedan comprar. Invertí mucho dinero en producirlo, mis costos son altos, por lo que su precio es más elevado que los de la competencia. Vendo pocas unidades.¨
¨Me tomé el trabajo de invertir en la calidad para fabricar un excelente producto, reduje costos, por lo que logré llegar a un muy buen precio de venta. Me aseguré que la cadena de distribución sea óptima. No me quedó presupuesto para publicidad. Aún no estoy vendiendo nada¨
Ejemplos de un mal producto…ya se los imaginan!
Entonces, comprendemos con esto que de la combinación de estos 4 aspectos podremos lograr el éxito en la comercialización de nuestro producto o servicio.
El marketing evoluciona. De así que se adapta y nos lleva a los nuevos tiempos en dónde ya no hablamos de variables tan duras, sino de PERCEPCIONES del cliente.
Se plantean encontes 4 nuevos conceptos:
Experiencia (Experience&Emotion)
Intercambio (Exchange)
Onmiprescencia (Everyplace)
Evangelización (Evangelism)
Evolución del Marketing:
Cada uno de los elementos del Marketing Mix influyen en los demás, por lo tanto, si cambias 1 de los elementos, es casi seguro que tendrás que cambiar tus estrategias para que el Mix funcione.
Desarrollamos entonces los 4 puntos de esta nueva visión del Marketing de las 4 E´s.
- EXPERIENCIA (Experienc & Emotion):
Correspondería a la antigua P de Producto. ¿ Qué es lo que vendés? Nos enfocamos a crear una oferta de valor que se adapte a las necesidades y deseos de TU CLIENTE IDEAL. Y nos basamos en la experiencia. El cliente demanda algo, la experiencia en esa demanda empieza antes de la compra, en su búsqueda y se extiende después de ser comprado, en el servicio post-venta.
Por lo que es indispensable conocer cuál es el proceso de compra o el viaje que hace una persona desde que es un desconocido hasta que se convierte en un cliente satisfecho.
La misión indispensable y necesaria es ofrecer la mejor de las experiencias que cada fase del proceso de compra. Y que ese cliente se lleve una vivencia única.
¨Los productos son reemplazables, las experiencias NO ¨
- INTERCAMBIO (Exchange):
Aquí reemplazaríamos la P de Precio. El precio de un producto estaba determinado por cuanto nos costaba ofrecer un producto a 1 cliente. Es ahí en donde se fijaba un precio.
Con este nuevo marketing Mix, se habla de Intercambio, en dónde el precio está ligado al VALOR que le da el cliente a ese producto.
– PRODUCTOS GRATIS
— PRODUCTOS PREMIUN
—– PRODUCTOS FREEMIUM (1 GRATIS/1 DE PAGO)
- OMNIPRESENCIA (EVERYPLACE):
Reemplazaría a la P de Plaza. Gracias a internet, tu empresa puede estar disponible en cualquier parte del mundo y en cualquier momento. Utilizando web, redes, app móvil, publicidad online, correo electrónico llegamos a cualquier cliente en todo momento.
Recién ahora se está pudiendo vender por redes sociales con la incorporación de la tienda en Instagram y los catálogos de Facebook. Aunque no puedas vender aún tus servicios en las redes sociales (se está analizando la pronta incorporación), necesitás siempre tener una imagen positiva y favorecer la compra.
- EVANGELIZACIÓN (EVANGELISM):
El concepto de evangelización y promoción son totalmente diferentes, no se trata sólo de vender, sino que el cliente se transforme en un FAN de la marca.
Un FAN es un cliente que queda encantado, que le habla a otras persona de vos y que tiene un nivel de acción superior, como comentar tus posteos y seguir tus movimientos en las cuentas. Opina, influye y se relaciona con la marca que elige como SU MARCA.
Pongámonos a trabajar entonces estas 4 E´s para nuestro marketing mix enfocando todas nuestras acciones en LA EXPERIENCIA DE USUARIO Y SU PERCEPCIÓN.
Como punto final te pregunto. ¿Qué estrategias de marketing estás implementando para poder generar FANS Y CREAR ENGAGEMENT?